Worauf Sie beim Erstellen von Messepräsentationen achten sollten

Erinnern Sie sich, als Sie das letzte Mal als Besucher auf einer Messe waren? Sie gingen die Messehalle entlang, haben Ihren Blick schweifen lassen, immer auf der Suche nach etwas, das Sie interessiert hat. Bestimmt wurde an einige Ständen Ihre Aufmerksamkeit auf einen Bildschirm gelenkt, auf dem eine Präsentation ablief. Was haben Sie dann gemacht? Sind Sie stehen geblieben? Haben gewartet bis die Präsentation von vorne losging um dann die gesamte Präsentation in seiner kompletten Reihenfolge sehen zu können? Und wenn Sie etwas nicht verstanden haben, haben Sie dann geduldig gewartet, bis Sie das Thema ein zweites Mal durchdringen konnten? Höchstwahrscheinlich nicht.

Präsentationen auf Messen müssen Interesse wecken. Und zwar sofort.

 

Wenn der Inhalt Sie nicht sofort angesprochen hat, sind Sie einfach weitergegangen. Und da sind Sie sicher kein Einzelfall. Schließlich ist man auf einer Messe wegen dem Erlebnis und der Möglichkeit des persönlichen Austausches. Eine PowerPoint Präsentation, ein Film und sonstige Medien können Sie sich auch im Büro anschauen.

Es ist mir keine Studie bekannt, die eine belastbare Zahl liefert. Ich würde aber schätzen, dass ein Messebesucher einer Multimedia-Präsentation ca. 3 Sekunden gibt, bis er die Entscheidung trifft:

  • gehen („interessiert mich nicht“) oder
  • stehen (könnte interessant für mich sein)

Wenn es Ihrer Präsentation gelingt, Interesse zu wecken, bleibt man vielleicht weitere 5 bis max. 20 Sekunden stehen. Dann kommt die nächste Entscheidung:

  • gehen („interessiert mich nicht, ich gehe weiter“) oder
  • stehen („könnte interessant für mich sein, ich schau mich am Stand mal um oder spreche jemand vom Standpersonal an“)

Machen Sie sich bitte bewusst, dass es in einer Messepräsentation weder Anfang noch Ende gibt. Der Messebesucher kann potenziell zu jedem Zeitpunkt in die Präsentation einsteigen. Das bedeutet, dass die Präsentation zu jedem Zeitpunkt auch interessant sein muss. Darauf aufbauend gebe ich Ihnen einige Tipps für Ihre nächste Messepräsentation:

6 Tipps: Worauf es bei Messepräsentationen ankommt

  1. Machen Sie die Präsentation interessant. Immer.
    Zeigen Sie spannende oder ungewöhnliche Bilder. Stellen Sie außergewöhnliche Fragen. Oder machen ein Versprechen, das relevant für Ihre Zielgruppe ist. Das oberste Messegebot: du sollst nicht langweilen.
  2. Halten Sie die Präsentation kurz
    Wenn Sie ein Präsentationsprogramm wie PowerPoint nutzen, benötigen Sie eigentlich nicht mehr als 7 Folien. Schließlich wollen Sie keine multimedialen Romane erzählen, sondern sofort zum Punkt kommen.
  3. Erklären Sie in der Präsentation nicht das Produkt
    Nehmen Sie bitte Ihren Kollegen am Stand nicht die Arbeit ab und versuchen das Produkt bereits erschöpfend in der Präsentation zu erklären. Das klingt für Sie wahrscheinlich jetzt wie ein No-Brainer. Aber in der Praxis erleben wir das sehr häufig. Statt die unausgesprochene Frage des Besuchers zu beantworten: „Warum sollte ich euch meine wertvolle Lebenszeit schenken?“.
  4. Machen Sie klar, worum es geht. Im Idealfall auf jeder Folie
    Kurze Texte, knackige Headlines. Häufige Wiederholung des Themas auf jeder Folie. Natürlich sollte dies nicht gekünstelt, sondern möglichst natürlich wirken. Schließlich lautet bekanntlich das zweite Messegebot: du sollst nicht langweilen.
  5. Ziehen Sie Blicke und Aufmerksamkeit an wie ein Magnet
    Ihre Messepräsentation konkurriert mit einem lauten, lebendigen Umfeld. Setzen Sie daher auf Eye-Catcher. Und Bewegung (PowerPoint bietet verschiedene Arten von bewegten Animationen, z.B. Zoom oder Pfad-Animationen). Arbeiten Sie mit Kontrast, unterschiedlichen Farben, Formen und Größen. Denn ob Sie es glauben oder nicht. Auch das dritte Messegebot lautet: du sollst nicht langweilen.
  6. Liefern Sie einen Grund an Ihren Stand zu kommen
    Natürlich wollen Sie Ihre Messebesucher so lange wie möglich vor dem Bildschirm mit Ihrer Präsentation halten. Ihr ultimatives Ziel jedoch ist, den Interessanten an den Stand zu bekommen. Nur so lässt sich erfahren, welche Probleme und welchen Bedarf er wirklich hat. Vielleicht wollen Sie eine Frage aufwerfen, die den Messebesucher veranlasst auf die Lösungssuche zu gehen. Oder Sie machen ein Versprechen („Die Weltneuheit in der XYZ Branche) oder formulieren Sie eine klare Handlungsaufforderung („Sprechen Sie mit uns, wir zeigen Ihnen XYZ Nutzen“)

 

 

Die Konzept-Vorlage für Ihre Messepräsentation

 

Sie haben zwei grundsätzliche Möglichkeiten, die Besucher mit Ihrer Präsentation im wahrsten Sinne des Wortes „abzuholen“ damit Sie an Ihrem Messestand stehen bleiben:

  1. Sie erinnern an Frust
    Sprechen Sie Dinge an, die schiefgehen können, nerven oder sonstige negative Auswirkungen nach sich ziehen. Wenn Ihr gegenüber aktuell dieses Problem hat, wird ihn das ansprechen. Die Versicherungswirtschaft arbeitet sehr stark mit dem Frust-Motiv. Schließlich schließt man z.B. eine zusätzliche Auslandskrankenversicherung genau deswegen ab, weil man den Frust vermeiden möchte im Ausland im Krankheitsfalle auf den Kosten sitzen zu bleiben oder nicht die adäquate Betreuung zu bekommen.
  2.  Sie machen Lust
    Zeigen Sie Vorteile auf, weisen Sie auf den Kundennutzen hin, kurz versprechen Sie, dass es sich lohnt, wenn der Interessent das Thema mit Ihnen angeht. Reise- und Eventanbieter bedienen sich häufig dieses Motiv. Sie versprechen Lust auf Abenteuer, Erholung und unvergessliche Reiseerlebnisse, damit wir Lust auf die Buchung bekommen.
  3.  Sie kombinieren Lust und Frust
    Tatsächlich ist das eine sehr erfolgreiche Kombination. Zeigen Sie zuerst die negative Situation und dann die positive Zukunft. So erzeugen Sie einen Handlungsdrang.

Daher schlage ich folgende Präsentations-Struktur vor:

  1. Kundenprobleme benennen
  2. Nutzen zeigen, wenn Probleme gelöst sind
  3. Wie Sie dabei helfen können / Ihre Lösung
  4. was jetzt konkret zu tun ist

 

Beispiel einer Messepräsentation

 

 

Vielleicht denken Sie sich jetzt: „Hmmmm, das ist gar nicht so einfach. Stimmt. Ist es nicht. Wir stehen Ihnen aber gerne zur Seite. Wenn Sie die Erstellung Ihrer nächsten Messepräsentation in unsere Hände geben, dann können Sie sich voll auf Ihre Messevorbereitung konzentrieren. Sprechen Sie uns an. Fragen kostet nichts. Nicht fragen schon. Zum Beispiel verschenkte Chancen.

 

 

Vielen Dank an EnergieAgentur.NRW für das Bild „Hannover Messe 2013“ und das Bild “Hannover Messe 2013” (Attribution 2.0 Generic).

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