Storytelling für Unternehmen

Erzählt Ihr Vertrieb auch Geschichten? Damit meine ich nicht unbedingt Märchen, klassische Sagen und Kurzgeschichten mit fünfhebigem Jambus.

Falls Ihr Vertrieb noch keine Story hat, dann lohnt sich für Sie das Weiterlesen.

Kürzlich wurde ich gebeten, eine Unternehmenspräsentation zu analysieren. Professionelles Layout, keine Rechtschreibfehler und alles enthalten, was man üblicherweise in einer Präsentation über das Unternehmen erwartet: Standorte, Unternehmensgeschichte, Umsatz- und Mitarbeiterzahlen, Produkte, Services, etc.

„Wie können wir unsere Präsentation noch besser machen?“

Auf diese Frage war ich vorbereitet:
„Stellen Sie sich vor, Sie haben ein Jahr lang dafür gearbeitet einen Termin bei Unternehmen zu bekommen, welches Sie unbedingt als Kunden gewinnen wollen. Ihr Ansprechpartner, der Einkaufsleiter gibt Ihnen genau 30 Minuten Zeit, Ihr (erklärungsbedürftiges) Produkt vorzustellen. Danach bekommt Ihr direkter Wettbewerber dieselbe Chance.“

Sicherleich eine extreme Vertriebssituation, aber harte Realität für einen unserer Kunden.
„Und jetzt stellen Sie diesem vielbeschäftigten Mann Ihre Präsentation vor. Ich bin jetzt mal böse und sage was der sich denken wird:“

  • Folie Unternehmensgeschichte: „wie langweilig“
  • Folie Standorte: „Ok, sie haben welche“
  • Folie Mitarbeiter: „nein, sie haben Mitarbeiter, unglaublich“
  • Folie Umsatz: „und ich soll jetzt helfen den noch weiter zu erhöhen …“
  • Folie Produkte: „die erzählen echt nur von sich“
  • Folie Produktdetails: „in 2 Stunden ist Mittag. Ich frag mal Petra, ob sie mitkommt“
  • Folie Referenzen: „STOP, was hat das alles mit mir zu tun???“

Storytelling ist keine Ich-Kommunikation

Versetzen Sie sich in Ihr Gegenüber. Was ist seine Situation? Welche Probleme hat sie/er? Welche Lösung können Sie ihr/ihm anbieten? Welchen (technischen) Wissensstand hat sie/er?
Eigentlich offensichtliche Fragen.

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In der Praxis jedoch sehe ich allzu häufig Präsentation, die auf jeder Folie mit vielen Worten und Bulletpoints sagen:

  • Wir.
  • Wir.
  • Wir sind toll.
  • Was wir alles Tolles machen und können.

Daher mein Beispiel mit dem vielbeschäftigten Einkäufer. Es macht deutlich, dass sie ihn nicht mit einer Standard-08-15-Präsentation überzeugen können. Sie müssen sich in seine Situation hineinversetzen, ihn abholen, mitnehmen und Ihr Angebot mit der Lösung seines Problems verbinden.

Die Vorteile von Storytelling:

  • bleibt besser hängen
  • wirkt hochprofessionell
  • Inhalt wird nachhaltig erinnert
  • Komplexes schneller erklären
  • ist einzigartig und unverwechselbar
  • erzeugt mehr Interesse und Aufmerksamkeit
  • motiviert, den nächsten Schritt zu tun

„Bedeutet das, dass wir nicht mehr über unsere Standorte, Umsatzentwicklung und Produkte sprechen?“

Tendenziell vielleicht ein bisschen weniger, ja. Der Hauptunterschied ist aber:

Wenn man über sich spricht, dann in einem Kontext, der Relevanz für den Gesprächspartner hat.

Wenn Sie z. B. über Ihr neues, innovatives Produkt vorstellen, dann könnten Sie danach auf Ihre Umsatzentwicklung eingehen. Das zeigt, dass Ihre vergangenen Innovationen zum Erfolg führten, was das Vertrauen Ihres Gegenübers in die aktuell vorgestellte Produktneuheit steigert.
Oder wenn Sie Ihre Standorte und Vertriebsniederlassungen aufzeigen, dann tun Sie das in einem Kontext, damit klar wird, dass Sie in der Lage sind, immer schnell und zuverlässig Service und Support leisten zu können.

 

 

 Fazit:

Storytelling ist eine Mischung aus Unterhaltung, Psychologie und ausgeklügelter Verkaufsstrategie.
Mit Storytelling nehmen Sie Ihren Gesprächspartner mit auf eine Reise, indem Sie ihn dort abholen, wo er steht, ihm auf charmante Weise seine Probleme verdeutlichen, um anschließend eine Lösung und den Weg dorthin aufzuzeigen.

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Die Stärken Ihrer Produkte werden inszeniert, verständlich und relevant gemacht. In einem Satz: Mit professionellem Storytelling wird Ihr Vertrieb noch erfolgreicher.

Herzlichen Dank an Benjamin Philipp für das Bild Frog King”. (Attribution 2.0 Generic)

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