Erfolgreich präsentieren bei Pitch und Wettbewerbspräsentation

Begeisterung, Herzklopfen, Freude: Sie sind eingeladen zu einem Pitch. Ein renommiertes Unternehmen bittet Sie, ein Angebot abzugeben, sowie sich und ihre Ideen für die mögliche Zusammenarbeit zu präsentieren.

Diese Pitches oder auch Wettbewerbspräsentation, Ausschreibung, Bieterverfahren, RFP (Request for Proposal) werden immer beliebter, nicht zuletzt durch verschärfte Compliance-Vorschriften.

Mit diesen Tipps steigern Sie Ihre Erfolgschancen in Ihrer nächsten Pitch-Präsentation enorm.

Zunächst eine Anekdote. Leider wahr:

 

Der beste 2. Platz der Welt

 

Eine wahre Geschichte: Herr Müller – Name geändert 😉 – ist Geschäftsführer einer Werbeagentur (Branche austauschbar, denn das Phänomen ist weit verbreitet).

Nach der Einladung zum Pitch ist die Freude bei Herr Müller riesengroß: „Die haben uns eingeladen!!!“.

Doch dann holt ihn wieder das Tagesgeschäft ein und außerdem ist es zum Präsentationstermin ja auch noch eine Weile hin. Nach einiger Zeit stellt Herr Müller mit Schrecken fest, dass die Frist abgelaufen ist und der Kunde ab jetzt keine Fragen mehr beantworten darf, aus Compliance-rechtlichen Gründen. Wie ärgerlich. Aber gut, Herr Müller macht das nicht zum ersten Mal und im Briefing steht sowieso immer dasselbe drin.

Nach einem intensiven Schlussspurt, bei dem noch externe Unterstützung eingekauft werden musste, ist der Tag der Pitch-Präsentation dann endlich gekommen. Bis spät in die Nacht wurde noch getextet, an der Kampagne gearbeitet und natürlich die Präsentation erstellt. Für ein Proben der Präsentation war da natürlich genauso wenig Zeit, wie für ausreichend Schlaf.

 

Pferde bei einem Wettbewerb / Photo by Simson Petrol on Unsplash

 

Fast rechtzeitig kommt Herr Müller mit seinem Präsentations-Team beim Kunden an (dass auf der Autobahn Stau sein würde, hätte niemand ahnen können). Nachdem alle mit Kaffee versorgt sind, kann es auch schon losgehen. Die verlorene Zeit holt Herr Müller durch schnelleres Sprechen locker wieder rein. Bei der Vorstellung der eigenen Unternehmenspräsentation ist er schließlich routiniert, weil er die schon so oft präsentiert hat. Dann kommt er zur Analyse. Das gelingt ihm auch ohne vorher konkrete Fragen an den Kunden gestellt zu haben. Bei der anschließenden Ideenpräsentation blüht Herr Müller dann richtig auf und geht auf Einzelheiten der Kampagne ein, mit denen er seine Fachkompetenz beweisen will. Seine Mitarbeiter nicken zufrieden. Und die Kunden müssen sowieso immer ein stoisches Pokerface aufsetzen.

Man verabschiedet sich höflich. 4 Wochen später kommt der Anruf. „Herzlichen Dank für Ihre Präsentation, Herr Müller. Das war wirklich alles sehr interessant. Und hätten wir uns nicht für einen anderen Anbieter entschieden, dann wären Sie es auf jeden Fall geworden. Ein sehr guter 2. Platz also. Nochmal vielen Dank, alles Gute und Tschüss.“

 

Was erwarten Kunden bei Pitches?

 

Als Pitch-Berater habe ich schon Werbeagenturen, Verbände, Maschinenbauer und natürlich IT-Dienstleister bei Ausschreibungen begleitet und unterstützt. Wissen Sie, was ich noch nie erlebt habe? Dass die gezeigten Ideen, Lösungen und Vorschläge aus der Präsentation 1 zu 1 umgesetzt wurden. Denn das ist aus mehreren Gründen unmöglich. Dennoch präsentieren alle Unternehmen so, als ob es darum ginge, die Präsentationsinhalte direkt im Anschluss direkt genau so umzusetzen.

 

Pitch vor Publikum halten

 

Ich glaube, dass Kunden bewusst oder unbewusst diese Fragen klären wollen:

  1. Mag ich die?
  2. Kann ich denen vertrauen?
  3. Sind die kompetent?

Und bei jedem Kundenkontakt (also nicht nur während der Präsentation, sondern auch davor!!!) wird der Kunde Sie bewerten. Und alles was Sie sagen (oder auch nicht sagen) auf diese 3 Fragen verbuchen. Am Ende dieses größtenteils unbewussten Bewertungsprozesses hat sich dann eines über jeden Anbieter entwickelt: ein gutes oder schlechtes Bauchgefühl beim Gedanken an die Zusammenarbeit.

Der Kopf findet Argumente für die Entscheidung, die der Bauch schon längst getroffen hat

Folgende Tipps für Sie aus jahrelanger Erfahrung und dutzenden Pitches. Jeder einzelne kann der entscheidende Faktor für Ihren Kunden sein, Ihnen den Zuschlag zu geben:

 

    1. Stellen Sie VORHER Fragen

 

Kennen Sie das? Sie haben Angebote eingeholt. Zum Beispiel für einen Kleiderschrank, der genau bei Ihnen reinpassen soll. Zwei Schreiner haben Ihnen ihr Standard-Angebot zugeschickt. Der Dritte aber hat Sie vorher kontaktiert und Ihnen Fragen gestellt:

  • Welche Holzart Sie mögen.
  • Ob Sie Anzüge reinhängen möchten?
  • Wenn ja, sollen die besser links oder rechts hängen, damit es für Sie geschickter ist.
  • Noch einen Spiegel an die Innentüre, damit Sie gleich sehen, ob das Outfit sitzt?

 

Ein moderner Garderobenschrank / Photo by Roberto Nickson on Unsplash

 

Was ist gerade passiert? Ich wette Sie waren gedanklich in Ihrem Schlafzimmer und haben für sich diese Fragen beantwortet. Sie sind in eine imaginäre Zukunft gereist und haben sich vorgestellt, diesen Schrank schon in Ihrem Schlafzimmer zu haben. Dort hingen schon die Anzüge auf der richtigen Seite. Sie hatten einen Anzug an und haben sich im Spiegel betrachtet, der auf der Innenseite des neuen Kleiderschranks angebracht ist.

Jetzt ist es nicht mehr abstrakt. Nicht mehr nur ein Angebot von einem x-beliebigen Anbieter. Jetzt ist es IHR Schrank. Nach IHREN Vorstellungen. Damit ist es IHR Baby. Der dritte Schreiner ist der Geburtshelfer.

Und das eigene Baby tötet man nicht.

Stellen Sie daher vorab Fragen. Nicht nur dass Sie damit Interesse zeigen. Sondern weil Sie dadurch dem Auftraggeber helfen, seine Vorstellungen weiter zu konkretisieren. Im Pitch gehen Sie dann natürlich besonders auf diese gemeinsam entwickelten Themen ein. Und sind dann der Einzige, der den Kunden wirklich verstanden hat.

 

  1. Präsentieren Sie wenn möglich als letzter Anbieter

 

Ich kenne Unternehmen, die gar nicht mehr zum Pitch antreten, wenn sie nicht als Letztes präsentieren dürfen. Warum? Als zuletzt pitchendes Unternehmen haben Sie zwei entscheidende Vorteile: der letzte Aspirant bleibt immer in bester Erinnerung.

Zweiter Vorteil: Da bereits alle gepitcht haben, müssen die Entscheider ein nicht mehr ganz so stoisches Gesicht aufsetzen und können mehr Emotionen zeigen, weil sie wissen, dass nichts besseres mehr nachkommt. Und auf Ihre Frage nach Feedback können Sie jetzt nicht mehr sagen: wir müssen erst noch die anderen Präsentationen abwarten. Egal was Ihre potenziellen Kunden sagen werden. Ihre Körpersprache wird Ihnen schon viel verraten.

 

  1. Holen Sie sich den Blick von außen

 

Manchmal hat man einfach einen Lauf: jedes Erstgespräch ein Auftrag, jeder Pitch ein Neukunde. Und manchmal ist einfach der Wurm drin. In diesem Fall: holen Sie sich externe Unterstützung für Ihre nächste Wettbewerbspräsentation.

 

Unterstützung von dem Präsentationsberater

 

Als Pitch Berater kann ich Ihnen neue Impulse geben, blinde Flecken aufzeigen und einen Wettbewerbsvorsprung verschaffen. Wenn Sie diese Tipps hilfreich finden, dann freuen Sie sich schon auf die Zusammenarbeit mit mir und wie Sie bei Ihrer nächsten Präsentation in der Champions League spielen werden. Meine letzten Auftraggeber werden Ihnen das alle bestätigen. Und jetzt zum nächsten wichtigen Tipp von mir für Sie:

 

  1. Präsentieren Sie nur, wenn eine Auftragsvergabe sicher ist

 

Fragen Sie nach dem Timing und dem Grund für die Ausschreibung. Gibt es eine Compliance-Vorschrift? Oder einen anderen triftigen Grund? Eilt die Zeit? Falls alles verneint wird, dann treten Sie gar nicht erst an. Alles andere ist Zeitverschwendung. Denn es kommt immer wieder vor, dass einfach nur kostengünstige Ideen und Lösungsvorschläge abgegriffen werden sollen. Oder dass man mal wieder die Marktpreise checken möchte. Können die gerne machen. Nur nicht mit Ihnen.

 

  1. Starten Sie mit lockerem Smalltalk

 

Bitte unterschätzen Sie nicht diese wichtige Phase des Beziehungsaufbaus. Selbst wenn die Zeit knapp ist. Die Smalltalk-Klassiker à la „Wie war die Anfahrt“ oder „Wie ist das Wetter bei Ihnen?“ haben eben nicht den Informationsgewinn als Ziel. Sondern das sich beschnuppern, kennen lernen.

Schließlich soll am Ende des Tages die wichtige Frage geklärt werden: „Kann und will ich mit dem?“. Nutzen Sie also den Start als Chance zum Beziehungsaufbau. Im Idealfall stellen Sie ja fest, dass Sie Ihren zukünftigen Auftraggeber mögen und schätzen. In dem Fall können und wollen Sie nicht verhindern, dass Ihr Gegenüber das spürt.

 

  1. Beginnen Sie die Präsentation, indem Sie die Aufgabe wiederholen: 

 

Wenn Sie mit einem Knalleffekt starten können, dann tun Sie es. Falls nicht, dann ist eine Wiederholung der Aufgabenstellung ein guter Start. Warum? Weil Sie dadurch signalisieren:

  • Wir haben uns mit der Aufgabe intensiv beschäftigt.
  • Wir haben zugehört.
  • Wir wollen Sie richtig verstehen.

 

Am Ende der Zusammenfassung können Sie eine Frage stellen, wie: „Ist es richtig, dass Sie X erreichen wollen, indem wir Y tun wollen, weil Z die Situation ist?“ Und das lassen Sie sich mit einem Ja oder zumindest einem zustimmenden Kopfnicken bestätigen. Dabei können Sie außerdem noch einmal Ihrem zukünftigen Kunden verdeutlichen, wie wichtig die anstehende Aufgabe ist. Und gleichzeitig körpersprachlich signalisieren, dass Sie in der Lage sind diese Herausforderung erfolgreich anzugehen.

Inhaltlich können Sie diese Aspekte der Aufgabe wiederholen:

  1. Sachliche Aspekte (Projektziele, Projektdauer, geplante Maßnahmen, etc.)
  2. Persönlich (was haben die Menschen, die vor Ihnen sitzen von Ihnen)
  3. Perspektivisch (was ist alles möglich)

Dies können Sie sitzend tun. Zur eigentlichen Präsentation stehen Sie aber bitte auf. Ganz wichtig:

 

  1. Stehen Sie, wenn Sie präsentieren

 

Es gibt viele Gründe, warum Sie stehen sollten, die in Präsentations- und Rhetorikbüchern ausführlich nachzulesen sind. Um es kurz zu machen: Sie wirken souveräner und überzeugender, wenn Sie stehen. Ihre Körpersprache ist lebendiger. Alle, die sitzen, schauen zu Ihnen auf. Wortwörtlich. Ein wichtiger psychologischer Effekt, den Sie nutzen sollten.

 

erfolgreich Präsentation halten

 

Einer meiner Kunden, der dies neulich missachtet hat, kam nach der Pitchpräsentation auf mich zu und erzählte mir, welches Feedback er vom Auftraggeber bekam: „Wenn ich Ihnen einen Tipp geben darf, stehen Sie nächstes Mal auf, wenn Sie präsentieren“. Ein guter Tipp.

Weitere Tipps, wie Sie den nächsten Pitch für sich entscheiden lesen Sie in diesem Artikel über die häufigsten Fehler in Vertriebspräsentationen.

 

Gemeinsam erfolgreich bei Ihrem nächsten Pitch

Interessiert an einer neuen Herangehensweise an die Neukundengewinnung? Und mehr Erfolg bei den nächsten Pitches? Damit sich der ganze Aufwand auch rentiert, den Sie in einen Pitch investieren müssen? Dann sollten wir uns unterhalten. Die letzten 6 von 7 Pitches konnte ich mit meinen Kunden gewinnen. Eine Entscheidung steht noch aus.

Mein Angebot für Sie: erfahren Sie in einem kostenlosen Erstgespräch, was ich für Sie tun kann. Stellen Sie mir Ihre kniffligsten Fragen und größten Herausforderungen.

Mein zweites Angebot: wenn Sie noch weitere Hammer-Tipps wie diese erhalten möchten, dann schicken wir Ihnen den kompletten Artikel „Erfolgreich präsentieren bei Pitch und Wettbewerbspräsentation“ gerne zu. Darin erfahren Sie außerdem, worauf Sie auch inhaltlich in der Pitch-Präsentation eingehen sollten. Und wie Sie dem Kunden ein für Sie positives Feedback entlocken, auch wenn er eigentlich gar keines geben will.

Nutzen Sie dazu einfach das Kontaktformular mit dem Betreff: “Erfolgreich im nächsten Pitch”.

Das wünsche ich Ihnen auf jeden Fall.

Ihr Steffen Moll

 

 

Danke für das Photo by Roberto Nickson (@g)  und by Simson Petrol on Unsplash