Das 4-Phasenmodell für das erfolgreiche Neukundengespräch

„Kommen Sie doch mal vorbei und stellen sich vor“. Diesen Satz kennt wohl jeder, der vertrieblich tätig ist. Doch wer diesen Satz wörtlich nimmt, hat ein Problem.

Denn dieser Satz meint eigentlich: „Gut, dann gebe ich Ihnen eine Chance, dass Sie mich von Ihrer Persönlichkeit und vom Nutzen Ihres Angebots überzeugen.“

Von der »Über-mich-Kommunikation« zur
»Für-dich-Kommunikation«

 

Kleiner Witz: Sagt ein Verkäufer zum anderen: „Ich habe heute viele tolle Gespräche geführt.“ Sagt der andere: „Ich habe heute auch nichts verkauft“.

Es geht also primär nicht darum, dass Sie von sich erzählen, so nach dem Motto, endlich hört mir mal jemand zu. Sondern, dass Sie auf den anderen eingehen und einen wahrhaften Nutzen für seine Probleme und Aufgabenstellungen bieten.

 

Dazu ist vorteilhaft, sich VOR jedem Neukundengespräch das 4-Phasenmodell für die Unternehmensvorstellung bzw. Vertriebspräsentation bewusst zu machen.

 

1. Begrüßungsphase

Es gibt keine 2. Chance für einen guten 1. Eindruck. Daher ist die Wichtigkeit dieser Phase nicht zu unterschätzen. Hier gilt es, eine persönliche Beziehung aufzubauen:

  • Lächeln
  • Sich selbst mit Vor- und Nachnamen vorstellen
  • Mit dem (richtigen) Namen begrüßen
  • Die Hand geben
  • Interesse zeigen
  • Ein Gespräch aufbauen, bei dem oft das Wort „ja“ fällt


2. Analysephase

Vorsicht: Hier bitte nicht sofort in die Präsentation bzw. Produktvorstellung einsteigen. Und ja: das gilt selbst dafür, wenn der Kunde Sie dazu explizit auffordert. Denn was wollen Sie denn zeigen? Alles, in der Hoffnung, dass irgendetwas davon schon interessiert?

Spielen Sie in diesem Fall den Ball zurück: „Sehr gerne zeige ich Ihnen unser Angebot, zuvor habe ich noch einige Fragen an Sie!“ Jetzt legen Sie los:

  • Fragen stellen
  • Genau zuhören
  • Nicken, lächeln, zum Reden ermutigen
  • 75% der Redezeit gehört hier dem Kunden
  • Wiederholen, was Ihr Kunde sagt

Geben Sie in der Analysephase dem Kunden das Gefühl, dass Sie ihn verstehen. Dann wird er auch glauben, dass Sie ihm einen Nutzen bieten können.


3. Präsentationsphase

Nachdem Sie jetzt alles über die Situation Ihres Gegenübers wissen, seine Ziele, Wünsche, Erwartungen und Probleme kennen, können Sie jetzt mit Ihrer Präsentation starten.

Aber Vorsicht: auch jetzt dürfen Sie immer noch nicht einfach nur von sich erzählen. Erzählen Sie besser eine Geschichte, mit ungefähr folgender Handlung, bezogen auf das, was Sie in Phase 2 über Ihren Gesprächspartner erfahren haben:

  • Die Situation in der sich Ihre Kunden befinden (und rein zufällig auch Ihr Gegenüber)
  • Die Probleme, die Ihre Kunden damit haben. Im Idealfall haben Sie jetzt eine echte Geschichte eines Kunden parat, die alles Negative besonders prägnant verdeutlicht. Wichtig: Ihr Gesprächspartner sollte sich in dieser Geschichte wiederfinden
  • Beschreiben Sie jetzt die Lösung, Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung, und wie es Ihre Kunden eingesetzt haben
  • Jetzt zeigen Sie den Zielzustand auf, der sich möglichst stark von den anfangs geschilderten Problemen unterscheiden. Vor dem geistigen Auge Ihres Kunden sollte nun ein lebendiges Bild von einer wünschenswerten Situation entstehen. Dabei haben Sie Ihren Kunden nicht zum Spezialisten für Ihr Produkt ausgebildet, sondern nur die Informationen gegeben, die erforderlich sind, um zu verstehen, wie man vom Problem- zum Ziel-Zustand gelangt
  • Abschließend geben Sie Ihrem Kunden noch ein paar Gründe an die Hand, warum er Ihnen das glauben soll: Auszeichnungen, Kundenaussagen, Zertifizierungen, Gütesiegel, Preise, etc.

Ziel der Präsentationsphase ist, dem Kunden zu verdeutlichen, dass Sie genau das Angebot haben, mit dem Ihr Kunde den gewünschten Zielzustand erreichen kann.

Was ist Ihre Geschichte?

Diese Art des professionellen Geschichtenerzählens, neudeutsch Storytelling, ist Kunst und Wissenschaft zugleich. Ich unterstütze meine Kunden diese Geschichten zu finden, zu entwickeln, z.B. in PowerPoint aufzubauen und sie dann auch überzeugend zu erzählen. Haben Sie auch eine Geschichte, bei der nicht Ihre Produkte im Mittelpunkt stehen, sondern der Kunde?


4. Abschlussphase

Kein Kundengespräch ohne Abschlussfrage. Das muss nicht bedeuten, dass sofort ein Kaufvertrag unterzeichnet wird. Aber stellen Sie sich immer VOR dem Neukundentermin die Frage: was möchte ich in diesem Gespräch erreichen? Einige Beispiele:

  • Testinstallation
  • Abgabe einer Produktprobe
  • Demo-Account
  • Testprojekt
  • Weiterer Gesprächstermin mit allen Entscheidern

Wie auch immer Ihr nächster Schritt im Verkaufsprozess aussieht. Sorgen Sie für einen verbindlichen, konkreten Gesprächsabschluss.

Fazit:

Mit dem 4-Phasenmodell steigen Ihre Abschlusschancen erheblich. Jede Phase ist wichtig. Überspringen einer Phase nicht sinnvoll.

Wie gehen Sie beim Neukundengespräch vor? Fehlt Ihnen noch eine wichtige Phase? Oder können Sie sich nicht vorstellen, wie das mit Ihrem Leistungsangebot funktionieren soll?

Ich freue mich über Ihre Fragen, Ergänzungen und Kontaktaufnahme.

 

 

Vielen Dank für die Bilder an Irina Patrascustones“, an Dennis Yanggerman fruits” und an Alessandro ValliAt Grandma’s” (Attribution 2.0 Generic).